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学会了这样的销售话术,顾客简直就是你的摇钱树,“印钞机”!
发布时间:2020-12-25
来源:

   工作在一线的销售员会经常遇到一些问题,如“这还能再便宜点吗?老顾客了也没有优惠吗?”等等,遇到这些问题具体解决办法如下。


   当你学会了这样的销售话术,顾客简直就是你的摇钱树,“印钞机”!

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问题一

你能便宜点吗?



   一般顾客都是进门就问:“这个多少钱?”“2370”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。
 
分析:
 

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。


当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。


此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。

  
任何顾客来买东西都会讲价的,应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
 
应对:

01
周期分解法

小姐,这套产品卖2370元,可以用十五次,一次才花158元,很实惠了!”

 
“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才2370元,可以解决你的疼痛,物有所值啊!”

02
用“多“取代“少“


当顾客要求价格便宜的时候,不少门店销售员会这样说“你少买件衣服就过来了。“


其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。


正确的说法应该是“就当您多买几件衣服“,避免了痛苦,转移成了快乐。



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问题二

我认识你们老板,便宜点,行吗?



分析:
 

其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。


所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。


应对:
 

我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸“承认她是老板的朋友,并且感到荣幸。


下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里做理疗这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!“就可以了。

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问题三

老顾客也没有优惠吗?



分析:
 

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。


有些门店销售员会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!“这样就把老顾客给打击了。


老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?“直接打击顾客对门店的好感。

 
应对:
 

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结识您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个“就可以了。

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问题四

这品牌几年了?我怎么没听过啊?



分析:
 
第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题我们要引导她。


应对:
 
先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?“没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。“销售员即可讲一句“那太好了,正好了解一下。“直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。


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问题五

我再看看吧



分析:
 
按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:
 
1、我们有别人没有的东西;

2、我们能做别人不愿意做的事情;

3、我们做的比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。


应对:


01
主动提出给顾客留资料


销售员可以给顾客说:这样啊,您可以先拿一份我们的宣传报纸,您有空了也能看看,多了解我们的产品。


只要顾客还愿意拿资料,就说明还有戏。


02
请顾客留下联系方式


把资料交给顾客后,销售员可以主动告知:“这资料您先留着,如果有不清楚的地方,随时给我们打电话就可以。”


同时,顺着这话再继续:“可能这几天我们的优惠政策会有变化,这样吧,您留个联系方式,若是我们店里的优惠有变化,我好及时告知您。”

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问题六

你们质量会不会有问题?



分析:
 

一些销售员面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多加盟门店的;“


但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?“不少销售员就接不下去了。


应对:
 

销售员可以先问顾客:“大爷,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?“顾客一般会说:“有。“


销售员则可追问一句:“是什么产品啊?“顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。“

 

当顾客回答没有的时候,销售员又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“大爷,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。


怎么这样,气死我了。“说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

 

最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很高,我才会这个品牌的产品,就是因为质量好。“



问题七

与朋友讨论“你觉得如何?“



顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?“这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。
 
分析:
 
遇到这种问题,一些销售员会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的销售员会夸赞顾客朋友,进而让她认同产品。
 
应对:
 

其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,这样说“大爷,您好有眼光,您看一下。“


大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明他没眼光了。

 
但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。“这时销售员就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?“以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。

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问题八

不要你们的赠品,给我便宜点吧?



分析:
 
一些销售员可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。““公司规定不能这么做。“公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

应对:
 
把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。


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